브랜드컨설팅을 고려하는 대표님들이 가장 먼저 마주하는 난관은 화려한 포트폴리오 뒤에 숨겨진 실체를 가려내는 일이다. 업계에는 수많은 컨설팅업체가 존재하지만 단순히 예쁜 로고를 만들거나 그럴듯한 슬로건을 던져주는 곳과 비즈니스의 본질을 꿰뚫어 수익 모델을 재설계하는 곳은 완전히 다른 영역이다. 내 경험상 비용을 들여 외부의 도움을 받는 이유는 명확해야 한다. 내부에서 보지 못하는 사각지대를 외부의 시선으로 메우고 그 결과가 실제 매출이나 고객 충성도로 연결되는가 하는 점이다.
브랜드컨설팅 과정에서 확인해야 할 필수 단계
브랜드컨설팅을 의뢰할 때 반드시 확인해야 할 4단계 프로세스가 있다. 첫째는 브랜드 진단이다. 단순히 현재 상태를 나열하는 것이 아니라 왜 매출이 정체되어 있는지 고객의 반응이 왜 차가운지를 데이터에 기반해 분석해야 한다. 둘째는 시장 내 포지셔닝 재설정이다. 기존 상호명이나 로고가 소비자의 뇌리에 어떻게 박히는지 객관적으로 평가받고 필요하다면 네이밍 변경까지 과감하게 고려해야 한다. 셋째는 비즈니스 모델과의 정렬이다. 브랜드 메시지와 실제 운영되는 서비스의 괴리가 생기면 고객은 즉시 이탈한다. 마지막으로 넷째는 실행 가능한 가이드라인 구축이다. 보고서로 끝나는 것이 아니라 내부 직원이 즉시 활용할 수 있는 업무 매뉴얼이 도출되어야 한다.
무엇을 포기하고 무엇을 얻을 것인가
모든 것을 완벽하게 바꾸겠다는 욕심은 브랜드컨설팅에서 가장 흔히 보이는 실패의 원인이다. 예산이 5천만 원이라고 해서 모든 요소에 동일한 비중을 두는 것은 비효율적이다. 예를 들어 낡은 CI디자인을 변경하는 것에 예산의 80퍼센트를 쏟아붓는다면 정작 중요한 핵심 타겟 마케팅은 힘을 잃게 된다. 내가 추천하는 접근 방식은 7 대 3의 법칙이다. 전체 예산의 70퍼센트는 실제 수익 구조를 바꾸거나 고객 경험을 개선하는 실질적인 활동에 투입하고 나머지 30퍼센트만을 시각적인 요소에 배정해야 한다. 비주얼은 중요하지만 그것이 매출을 보장하지 않는다는 사실을 매번 되새겨야 한다.
검증된 업체와 대화하는 확실한 요령
상담을 진행할 때 업체 측에 과거 유사 업종의 프로젝트에서 구체적으로 어떤 숫자를 변화시켰는지 물어봐야 한다. 단순히 고객 인지도가 올랐다는 식의 추상적인 답변이 돌아온다면 그곳은 거르는 것이 맞다. 실무 경험이 풍부한 컨설턴트라면 고객 유입 비용이 몇 퍼센트 절감되었는지 혹은 재구매율이 몇 개월 만에 몇 퍼센트 개선되었는지에 대한 구체적인 수치를 제시할 수 있어야 한다. 또한 바우처신청을 통해 정부 지원 사업을 활용하려는 경우, 해당 업체가 관련 서류 준비와 행정 절차를 명확히 이해하고 있는지 확인하는 것도 필수적이다. 서류 하나 때문에 지원 대상에서 제외되는 황당한 상황을 방지하기 위함이다.
컨설팅 이후에 남는 것들에 대하여
브랜드컨설팅은 마법의 지팡이가 아니다. 외부 업체가 제안한 전략이 우리 회사의 조직 문화와 맞지 않는다면 결국 실패로 돌아간다. 컨설팅이 끝난 뒤 그 결과물이 사내의 서랍 속에 방치된다면 그건 컨설턴트의 탓이 아니라 의사결정권자인 대표의 탓이 크다. 가장 좋은 컨설팅 결과물은 대표와 실무자가 함께 치열하게 고민하여 도출한 결론이 문서화된 것이다. 처음부터 완벽한 브랜드를 만들려 하기보다 시장의 반응을 보며 계속해서 수정하고 보완해 나가는 유연함이 필요하다. 지금 당장 포털 사이트에서 해당 분야의 최신 성공 사례를 검색해보고 우리 회사와 가장 유사한 사례에서 어떤 점을 벤치마킹할 수 있을지 먼저 정리해보길 권한다.
7대3 법칙 말씀하시는 거 보니, 제가 최근 스타트업 초기 단계 때 마케팅 예산 배분 고민했던 경험이 생각나네요. 핵심 타겟 분석에 집중하는 게 정말 중요하더라구요.
저도 비슷한 경험이 있어서 공감합니다. 대표님께서 말씀하신 것처럼, 겉으로 보이는 전략만 좋다고 해서 성공하는 건 아니더라구요. 실제 매출에 연결되는 부분을 꼼꼼히 따져봐야 하는 것 같아요.